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    童装加盟主,如何提高淡季销量(一)

  • 童装知名品牌网(www.180kids.com) 2013年6月18日 字体:[ ]
  •     最近经常会接到很多想开童装店的客户朋友的电话,这些客户大部分都是朋友介绍打电话给我18665572355的手机上,对童装加盟和童装市场都不是很了解,可能是因为我这个人比较坦诚吧。我一直相信:生意不在,友情在。所以当有熟人的朋友想了解童装时,都会直接把我的号码18665572355给到家里的亲戚朋友。
     
        近期,这些客户朋友问得最大的问题就是:美英,听说,现在六、七、八月是童装市场的低谷期,是这样吗?
        其实不然,童装加盟店,如何安然度过销售淡季,是整个童装市场,无论是散货店,还是童装加盟店,密切关心的问题。
     
        接下来美英会一一与您分享。欢迎来电一起探讨:18665572355,13798686659.QQ909079966.相识即是缘分,生意不在,友情在。
     
        每年的五一、六一、十一过后,很多童装店在之后的一个星期,甚至更长的时间,都是淡季。

        其实这个淡季,每天也是存在的,比如童装店,上午的生意,就会比下午差一些。星期一至星期五的生意,就会比星期六、星期天差一些。淡季是相对于旺季而言。只是由于时间的长短和跨越幅度,童装店主们,在处理长期的淡季方面,与短期的淡季方面,有所偏差。
     
        很多童装散货店(从批发市场上拿货的店)将五月、六月、七月,称为童装的死亡期。如果这几个月能健康地生存下来,就能进入销售旺季金色九月。

        这其实是一种偏见,也是一种涉及面最广的误解。
     
        之所以出现童装店销售淡季,怎么做才能面临淡季,很多童装店,不假思索,直接选择了打折。
     
        其实童装店主们,可以暂时停一下,想一个问题,为什么要打折?库存过多?其他童装店的竞争?吸引客户?为什么一到这几个月,就像律法一样,必须打折。

        在童装领域,在一个商业街上或商场里,同时存在很多童装品牌加盟店时,会出现这么一种情况。
     
        假设有两个童装品牌:X童装品牌,和Y童装品牌。这两个童装品牌在旺季时,销售额区分不大。比如X童装品牌,销售额10万每月,Y童装品牌,销售额11万每月。可是往往一到淡季时会发现。X童装品牌依然是10万一个月,但是Y童装品牌的销量非常低,五万,有时甚至是三万一月。
     
        原因是什么?童装淡季营销,并非打折促销。
     
        (号外:我是:美英,很高兴认识您。感谢您查阅这篇文章。如有任何童装问题,请直接致电给美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相识即是缘分,生意不在,友情在。)
     
        但是在童装市场,特别是临街店铺,经常会看到一种现象,一个形象良好的加盟店,在淡季时,门上、店内、货柜上,到处贴满了红白纸、大黑字,标写“跳楼价”、“成本价”等醒目的标识。这种现象,在一些品牌操作不规范的童装加盟店,经常可以看到。这些童装店,没有专业的店员、督导,为客户服务。所以一到淡季,童装加盟商就像热锅上的蚂蚁,怎么办?不能留货,得清货,一件不剩。
     
        经过一段时间,这种红白纸黑字的刺激,以前有光顾过这个童装店的客户,对这个童装店销售的童装,开始产生怀疑。妈妈们心想:原来我之前购买的那件童装,成本价还不到50元,我之前买时那么贵,太不划算了。
     
        因为有些童装品牌的市场操作不规范,导致一到某个时间段,就暴露了。
     
        其实,妈妈们给自家小孩买童装时,更多的考虑的是面料的安全和品质。当然,谁都希望物美价廉。当曾经光顾过这些童装店的顾客产生不平衡的心态时,旺季来临时,这个童装店的销售一定会受到影响。
     
        各位童装加盟店的店主或童装散货店主,在淡季选择往死里打折时,有没有想过旺季时,您的童装店铺的销售,该怎么办?
     
       (号外:我是:美英,很高兴认识您。感谢您查阅这篇文章。如有任何童装问题,请直接致电给美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相识即是缘分,生意不在,友情在。)
     
        现在这个时间段,童装市面上的普遍现象就是打折的频率越来越高、打折的次数越来越多、打折的力度越来越大。
     
       其实对于童装行业而言,不存在真正的淡季。此时,您肯定会奇怪了。
     
        其实淡季营销,最早起源于一些专属季节的产品行业。如冷饮、空调、电暖气等等。例如,在冬季购买空调的客户几乎没有。当然新房装修除外。
     
        在服装行业,也有一些专属的季节性产品。如泳衣、羽绒服、羊毛衫、保暖内衣等。虽然羊毛衫现在可以越做越薄,有些甚至可以满足初夏的天气。利用现代的高科技,针织产品,通过产品开发的多样性,构建全面的产品种类。这些方式,都是缓解功能型服装淡季无营销的现象。
     
        所以这就要求童装品牌在开发产品时,就要注意产品种类与时节时令的相结合。
     
        很多客户朋友也会打电话问我18665572355:美英,时尚小鱼的产品价位高吗?
     
        其实这是每个人看问题的方式和角度。时尚小鱼有高中低三个价位的产品,童装加盟商可以根据店铺需要,三个价位自由拿货。经常有做过其他品牌童装的客户,在后来转做时尚小鱼加盟店时,会和我分享到:美英,其实时尚小鱼的服装不贵呀。还没有之前我做的那个品牌的价格高。
     
        时尚小鱼的加盟商,应该将自己的客户群体定位为家里经济条件还可以的,不用每天挤公交的小孩。针对这部分客户群体,开展营销活动,而不是想囊括所有的小孩。当有想做童装的客户朋友告诉我QQ909079966:美英,我想让每一个进我店内的小朋友,都能买一件衣服。非常抱歉,这个时候,我都会毫不留情地告诉她:不可能。客户群体不可能具有同样的消费能力和审美观。一个童装店,不可能销售各种风格的童装。否则客户站在门口就会转身,太乱了。
     
        童装行内一些二三线的品牌,为了跻身进入一线品牌,采用了最荒唐的方式,直接提高产品价格。认为产品价格一旦提高,客户就会认为这是个高端品牌。其实这是错误的,导致的直接后果就是下面终端童装加盟店铺的直接压力,因为产品价格和这个童装品牌的知名度不成正比,更关键的是这种童装品牌一般没有科学的产品开发数据,所以在产品单价提高时,童装加盟商在订货时,就存在隐性的库存压力。导致童装加盟商的店铺越做越大,利润越来越少,库存越来越多,折扣越来越低,生意越来越难做。
     
        其实造成这种现象的原因,归根结底在于这个童装品牌的产品开发不科学。
     
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        众所周知,体育服装,最早都是从专用用品开始,如比赛服、出场服、领奖服、足球服、篮球服等。符合各种运动的身体动态和体育比赛的场合需求。
     
       体育服装进入大众化市场后,产品的种类有了明显的改变。不再是T恤加短裤,甚至在冬季有添加棉服和羽绒服。但我们都知道,运动员是不可能穿羽绒上场的。但是体育品牌的产品种类添加羽绒服,是为了缓解冬季淡季的销售。
     
        所以,市面上很多童装加盟店淡季处于亏损,很多时候是品牌厂家在开发新品时,就导致这种隐患的存在。
     
        因为如果童装产品种类齐全的话,那么即使在淡季,也能有基本的销售。
     
        如果是一些功能性产品,如羽绒服或羊绒衫,夏季就是淡季。因为即使这些专属季节的产品,即使在夏季生产含绒量只有5%的羽绒,也是没有客户购买的。夏天的短袖,用再薄的羊绒面料,也是没人购买的。这个是产品本身的属性,决定的。
     
        所以,当一个品牌生产的并非功能性产品或专属性能产品,是不存在淡季,因为产品种类可开发性多,不受季节、气候的影响。
     
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        而市面上更多的童装淡季,其实是由童装加盟店主自己的销售方式制造出来的。童装加盟店的淡季出现的主要因素是什么?为什么销售额会大幅度下滑?原因是什么?
     
        也许各位童装加盟商或童装散货店主会回答:
        1.该买童装的妈妈们,都已经买了,是这个时节点,购买力的原因。
        2.六月、七月、八月,这段时间没有新货可上市,是产品更新性的问题。
        3.小孩子们放暑假了,出去旅游了。
        4.天气太热了,妈妈们不愿带小孩出门。
     
        其实归根结底,是童装加盟店主或童装散货店主们,养成了妈妈们这种淡季打折购买的消费习惯。
     
        童装加盟店主都明白,如果在春夏时,一个童装店的月销售是5万,那么在秋冬时,这个童装店的月销售至少可以达到10万至15万。因为童装秋冬的产品单价一定会高于童装春夏的产品单价。
     
        一件童装冬季产品的单价,一般是童装夏季产品单价的四至五倍。所以童装夏季的月销量,要达到冬季月销量的话,夏季产品销量的件数要增加。但是每至六七八月,童装加盟店的客流量明显下降。
     
        所以夏季要达到定额的童装销售量的话,童装产品销售的件数要增加,但实际上客流量却减少了。此时就形成了童装销售上的错位。
     
        所以往往夏季的童装销售,达不到各加盟商的满意值。
     
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        就像一些以前一直是做散货的童装店主,后来转做品牌童装。但每天问童装店员的问题都是:今天卖了多少件?
    那是因为这个童装店主以前是卖散货,养成的习性。因为童装散货一般是卖单品,比如说哪个童装单品畅销,可能一天就卖十几件,但这个畅销的童装单品是否盈利,是100元每件还是200元每件,销售出去的。
     
        这类童装店主就走入了一个误区,经验误区。童装店的销售额,永远要以人民币为单位,不要以件数为单位。所以当童装店员一回复:今天卖了50件。此时童装店主就很高兴。
     
        但其实50件童装夏装,和50件童装冬装的总金额是不一样的。利润当然也是不一样的。
     
        这些童装加盟店主,根据以前做童装散货的习性,提高童装单品的销量。当这个童装单品走得好,价格就稍微往上提高一些。比如一件童装散货,如果是50元拿货,之前卖70元,现在销售量不错,提高至80元。主要利润来自于店铺单品销售数量或提高童装单品单价为主。
     
        这样的童装店铺操作方式,会导致当一个店铺的童装单品销价打折,客流量有减少的情况下,一个童装店的总销量肯定会下降。
     
        当夏季刚来临时,一个童装店一次性上满1000件新品。当一个妈妈进店为小孩选购新品时,肯定会在眼花缭乱的对比后,选一套自己最满意的童装。这次购买带给这位妈妈非常良好的售后感。所以在一个星期后,这个妈妈再次光临这个店铺,结果妈妈发现还是那1000件产品。作为一个消费者,妈妈始终相信自己上星期购买的那套童装是这一千件童装里面最好的一套。所以在店内转完一圈后,妈妈离开了。但是这位妈妈对这家童装店还是有所留恋,因为第一次的购买经验。接下来的一个星期,这位妈妈又到这个店铺选购。结果发现还是之前的一千个款。这位妈妈连滞留都没有,直接离开了。
     
        以上这个案例,就代表着这个妈妈原本可以成为这个童装店的一个忠实客户群体,但现在却流失了。
     
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        来的次数越来越少,老顾客的购买力开始下降,主要原因在于缺乏新款童装的刺激。

        这种造成老客户流失的情况,是因为童装新品上市的货品模式出现了偏差,采用了新品覆盖式的模式。
     
        一个童装店铺,可能在前三个月,顾客光顾时,全是一样的冬装款式,三个月后,一下子全是春装款式。童装加盟店主将冬装全部换下来。此时,换下来的童装冬装,全部是库存,因为这个时期已经不能再销售童装冬装了。此时,作为这个童装店的曾经购买的客户,这位妈妈在得知这个童装店,大规模地上新品春装时,立马到店内购买。在进行一番比较后,这位妈妈开始选购了自己最满意的一件产品。因为这位妈妈的购买力是一次一件,所以当这家童装店铺给到顾客更多的选择时,这位妈妈也只选择一件最满意的。
     
        所以,在童装产品上市时,最好采用挤压式的上货方式,分批次、分波段一次次把冬装挤压下去。
     
        当童装店内有新品童装上市时,对妈妈们有强烈的消费刺激。短期内店铺的业绩开始上升,童装店员、督导、店长,此时也乐开花。
     
        但是两三周后,该童装店铺业绩又开始下滑,新品不新,老顾客光临的次数减少。
     
        店员此时致电给童装店主:老板,店内好看的款,已经断货了。
     
        当店内的爆款有补货时,还好。当爆款补不上货时。店员又开始致电给童装店主:老板,什么时候到新货?
     
        这个童装加盟店,在原计划3月20日上的货品,3月1日就已经上完了,因为每次上新款都提前了一些时间,结果导致六月七月八月没童装新品上。为了维持童装销售业绩,而丧失了销售周期的更替所产生的最大化利润值。
        这个童装店主,不是在固定的时间,销售固定的产品。而是一味地追求短期的销售利益。
     
        比如在公司举行的春季订货会现场,这个童装店主只为这个童装店订了10万的春季第一波货品,10万春季的第二波段货品。因为这个童装加盟店主认定他的童装店铺春季第一波段只能销售10万的产品。结果春季第一波段销售期时,这个童装店铺销售了15万,其中我们不难知道多出来的5万,是从第二波段调出来的,而且还不止5万,可能有6万至7万,是从春季第二波段调出来的。因为春季第一波段的10万元产品,不可能销售的一件不剩。结果,这个童装店铺将每季产品的波段一次一次提前,导致六月七月八月时,这个童装店铺已经没有新货了。
     
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        此时,老顾客进这家童装店时,满眼都是之前自己没选中的产品,甚至连在这家童装店逗留的时间都没有,在门口张望几眼,就离开了。

        最后,童装加盟商形成了一个概念。这个时期是淡季,必须打折甩货。此时,所谓的淡季打折促销就出来了。经常光顾这个童装加盟店的妈妈们在这个时期也就形成了购买打折产品的习惯。
     
        所以,这家童装加盟店上货销售的习惯,形成短期内销量的暴涨。因为短期内销量好的产品,童装加盟店主,开始大量补货,不断上货。对于童装产品的管理,对于童装货品的销售,并没有最初订货时的上货原则。加上,这个时期,购买力和市场销量需求,不一致。
     
        以上这些因素,是大部分童装店决定销售淡季的因素。
     
        这时,有些加盟商也比较极端,坚持从不打折。导致2011年,该童装店的库房是30平方,2012年扩大到60平方。其实,在任何时间段,童装店适当的促销,适当的刺激,是可以的。此举可以激发妈妈们的购买力。主要把控权,还在于加盟商对于童装产品的控制,是否到位。
     
        为什么时尚小鱼童装加盟店,在大众认为淡季时,并未大幅度下滑,原因在于时尚小鱼童装加盟店主,对时尚小鱼童装产品的控制上,使得时尚小鱼童装新品上市时,缺档的周期相对短。
     
        其实,往往在季节过渡时,童装店销售额波动的厉害的主要原因是童装新品上市时间过渡的不好。
     
        有些童装加盟店的店员,甚至连当季哪些童装单品销售的好,都未知。没有真正找到销售的主体,应该是什么。
     
        小记:我是:美英,很高兴认识您。感谢您查阅这篇文章。如有任何童装问题,请直接致电给美英18665572355,13798686659.微信QQ 90907966。相识即是缘分,生意不在,友情在。

      
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